Promocja to nie promocje

Temat, który chcę dzisiaj poruszyć bardzo lubię ponieważ zajmuję się budowaniem świadomości marki, zarządzeniem nią i o tym będzie. Trochę również o komunikacji marketingowej, działaniach wizerunkowych, content marketingu… ale chwila tematem miała być promocja a ja wymieniam nazwy, które małym, czy średnim firmą nic nie mówią, a wręcz często się ich boją zupełnie niepotrzebnie.

Zacznijmy więc od słowa promocja. Według definicji promocja to „działania zmierzające do zwiększenia popularności jakiegoś produktu lub przedsięwzięcia; też: każde z tych działań”*. Każdy z nas promuje firmę, usługę, markę, produkt lub siebie na różne sposoby i często nawet nie wiemy, że nasze działania są z zakresu digital marketingu, content marketingu, social media marketingu itd.

Duże korporacje mają często podzielone działy na specjalistów z każdego obszaru. Małe i średnie firmy mają raczej jedną osobę, albo na stałe, albo kogoś takiego jak ja czyli zewnętrznego marketingowca, która odpowiada za ich promocję co jest zdecydowanie tańszym rozwiązaniem niż zatrudnianie kogoś na stałe. Jeżeli chcecie dowiedzieć się więcej jak oszczędzić i mieć efektywne działania to zapraszam do kontaktu. Teraz wróćmy do tematu.

Często gdy mówiłem Klientom, że zajmuję się budowaniem świadomości marki, zarządzaniem nią słyszałem – nie my mamy mały warsztat, po prostu reklamujemy się, żadnego budowania świadomości marki nie robimy i nie chcemy bo to mała firma… Przy okazji patrzę a Klient z, którym rozmawiam ma dobrze zrobione logo nad wjazdem do warsztatu, nosi  koszulkę w kolorach firmowych z logiem firmy na piersi, każdy z jego klientów dostaje nową ramkę na tablice rejestracyjną na, której jest logo i adres strony internetowej warsztatu. Strona internetowa przejrzysta, kolorystycznie spójna z logiem, przekierowanie na fan page gdzie od czasu do czasu widać posty o tym, że warsztat wspierał lokalny festyn oraz kilka filmików video dzięki, którym Klient wie jak dowiedzieć się kiedy wymienić olej czy klocki hamulcowe.

To są właśnie działania, które składają się na budowanie świadomości marki. Nie brzmią, aż tak groźnie jak nazwa pod którą się kryją, prawda?

No właśnie. Przestałem swoim Klientom mówić, że zajmuję się budowaniem świadomości marki. Mówię, że zajmuję się promocją, a dopiero potem uświadamiam ich, że działania które robimy to PR, content czy inne takie. Po co o tym mówię? Żeby być świadomym, że pod tymi hasłami, które my marketingowcy sobie wymyślamy coś się kryję i często nie są to drogie czy trudne działania przeznaczone tylko dla dużych firm. Bądźmy świadomi naszych działań.

Wracając do słowa promocja. Zgodnie z definicją – myśl o działaniach, które zmierzają do zwiększenia popularności marki, firmy, produktu, usługi, jednak wybierz takie działania, które pomogą Tobie być odbieranym tak jak tego chcesz. Dzięki temu zarobisz więcej i przyjdą do Ciebie klienci jakich chcesz (czyli Twój target).

Promocja jest słowem, które kojarzy się głównie ze sprzedażą usług po niższych cenach. Jak widzisz po samej definicji nie o to chodzi, żeby zwiększać popularność przez obniżanie cen (bo im niższe ceny tym więcej osób kupi). Między innymi działania, które wymieniłem na przykładzie warsztatu pozwalają na sprzedaż w cenie rynkowej lub nawet wyższej. Zależy od tego jak będziesz się prezentował i czy będziesz w tym autentyczny.

Już słyszę pomrukiwanie przed monitorem, ale znam taką firmę która…. Nie mówię o tym, że świat jest czarno-biały bo na szczęście nie jest. Można mieć warsztat w garażu i dużo klientów. Jednak jest to też pewien sposób budowania swojej marki. Jeżeli jest skuteczny to świetnie, jednak musimy pamiętać o naszej wartości.

Mając warsztat w garażu mało prawdopodobne jest to, że będziesz mógł pozwolić sobie na wysokie ceny. Pewnie działasz tylko z polecenia i masz baner, który tak jak Twój garaż wygląda jako tako. Możesz być naprawdę dobry w tym co robisz, ale mimo tego bardzo szybko możesz wszystko stracić. Dlaczego?

Jednym z głównych powodów na pewno będzie brak spójności.

Nasz mózg odbiera mnóstwo informacji. To o czym wiemy w świadomości to ułamek tego co odbiera nasza podświadomość. Czasami gdzieś idziemy i czujemy, że coś jest nie tak. Nie zawsze umiemy to określić. Jednak gdy powstają takie wątpliwości i czujemy się niepewnie, pojawiają się negatywne odczucia i brak zaufania.

Teraz wracając do małego warsztatu w garażu. Jesteś świetny, masz wysokie ceny, ale Twój warsztat mieści się w garażu, wygląda jak wygląda, na fan page masz trzy posty – jeden z informacją o założeniu profilu, drugi o zmianie avatara i trzeci o zmianie zdjęcia w tle. Co się dzieje – Klient płaci wysoką cenę, ok wszystko jest niby dobrze, ale jednak w jego podświadomości taka cena i jakość, rzetelność nie pasuje do takiego miejsca. Jeżeli są sprzeczne informacje, brak spójności pojawia się w głowie wielki alert z napisem – NIE UFAĆ.

Tak samo w bardzo pięknym warsztacie gdzie nic nie jest ubrudzone, wszystko błyszczy nasz mózg pierwsze co może pomyśleć – niby dobry warsztat, polecany, ale czysty czyli jak by było mało klientów – sprzeczne informacje, brak spójności i znowu alert – NIE UFAĆ.

Tutaj przypomnę o tym, że świat oczywiście nie jest czarno-biały.

Kolejne ryzyko opiszę na przykładzie restauracji. Robisz obiady domowe za 20 zł. Masz mnóstwo klientów, twój lokal wygląda stołówkowo. Otwiera się konkurencja, która ma ładniejszy lokal (wystarczy nawet, że ma nowe po prostu meble i wyposażenie), robi równie dobre jedzenie, ale cena obiadu to 28 zł.

Co może się stać? Klienci odchodzą bo są w stanie zapłacić więcej w miejscu, które prezentuje się lepiej i kojarzy im się z dobrym jedzeniem. Też może nie wstydzą się powiedzieć, że tutaj jedzą, bo lokal lepiej wygląda.

Jeszcze inaczej. Masz sklep w ładnym pomieszczeniu, na witrynie profesjonalne logo w odcieniach czerni i złota, materiały promocyjne spójne, ale masz niskie ceny. Mimo tego, że sprzedajesz jakościowo dobre produkty to znowu to samo klient widzi jak wygląda Twój sklep, kojarzy mu się z dobrymi produktami, ale widzi niskie ceny, w głowie pojawia się myśl – może to podróbki, jakieś kradzione pewnie. Znowu – NIE UFAĆ.

Tak wiem są tacy, którzy i tak kupią – bo tanio, ale mógłbyś mając taki wizerunek sprzedawać drożej, mieć lepsze zyski, przyciągnąć do siebie klientów z grubszym portfelem.

O to właśnie chodzi w świadomej promocji. Chcesz sprzedawać tanio, rób to i prezentuj się tak, żebyś był postrzegany jako coś rzeczywiście niedrogiego. Chcesz być średniakiem bądź, tylko konsekwentnie buduj swoją markę tak, żeby klienci wiedzieli, że tani nie jesteś, ale za drogi też nie.

Ważne jest, żeby zarządzać swoją marką świadomie.

Pamiętaj, że łatwiej robić coś systematycznie, niż działać dopiero wtedy gdy pojawia się problem. Budując markę systematycznie i świadomie gdy pojawi się na przykład konkurencja, to muszą przejść podobną drogą do Twojej. Ty jednak jesteś już dalej i wystarczy zrobić kilka kroków, żeby nowa konkurencja Tobie nie zagroziła.

Rozumiesz już, że „Promocja to nie promocje”?

Oczywiście możesz na coś zniżyć cenę, żeby kogoś zainteresować swoją ofertą, ale niech nie będzie to Twoja strategia. Lepiej już sprzedać coś w pakiecie. Kup dwa taniej. Wtedy nie myślimy o tym, że coś jest tanie, tylko dzięki temu, że kupiłem więcej mam taniej. Co ważne, pojawia się tutaj w naszej psychice „prezencik”. Czuliśmy, że coś dostaliśmy pomimo tego, że sami za to zapłaciliśmy. Jest to mechanizm psychologiczny nie będę już się nad nim rozpisywał, ale możecie sobie pewnie gdzieś znaleźć coś na jego temat.

Walki ceną, czy promocjami nie traktuj jako strategii.

Tanim produktom przypisywana jest słaba jakość. Znajdziesz pewnie informację o strategiach w, których walczy się ceną w szczególności gdy jakaś firma chce wejść na rynek i wykosić konkurencję. Stosują ją duże korporacje mające ogromny kapitał i mogące pozwolić sobie na to, żeby przez kilka lat zdobywać klientów niską ceną po to by wykończyć konkurencję. Jednak ma to swoje konsekwencje bo mogą mieć problem potem z podniesieniem cen. Dla mnie jest to sztucznie stworzona lojalność, ale czasami skuteczna bo świat nie jest czarno-biały i w niektórych przypadkach pewne rzeczy się sprawdzą.

Najważniejsze to być świadomym tego co się robi. Nie działać na emocjach, mieć plan. Nie musisz mieć wielkiej strategii, z analizą SWOT, badaniem rynku itd. Czasami wystarczy, że napiszesz na zwykłej kartce jak wyglądałaby Twoja firma, jak myślała, co robiła, jak reagowała na pewne sytuacje gdyby była człowiekiem. Najlepsza strategia to taka, która działa. Możesz mieć ją w głowie, ale miej i świadomie podejmuj decyzje.

Na ten temat mógłbym jeszcze wiele napisać, miałem kilka propozycji, żeby zrobić szkolenie nawet on-line w tym zakresie, ale jak na razie nie mam czasu, mogę jedynie zaprosić Ciebie na rozmowę jeżeli potrzebujesz pomocy i chcesz dowiedzieć się jak świadomie promować swoją markę.

Zapraszam do kontaktu.

______

*Źródło: https://sjp.pwn.pl/sjp/promocja;2572655.html