A więc dzisiaj będzie o błędzie. Oczywiście wiem, że nie zaczynamy zdania od „a więc” jednak w marketingu często ważniejsze jest to jak kończymy, a nie zaczynamy.
Powiem o błędzie, który nazywam myśleniem małej i średniej firmy. Jest to moja nazwa na pewne działania firm głównie z sektora MŚP. Pomimo dobrego początku niektórzy swoim myśleniem powodują, że narzędzie przestaje być efektywne.
Jest produkt, niech to będzie chleb. Mamy super nowy chleb, który chcemy sprzedać. Jeżeli słyszymy słowo „sprzedać” otwiera nam się wachlarz narzędzi marketingowych.
Ze wszystkich narzędzi sprzedażowych wybieramy landing page. Szybko tłumacząc landing page to strona WWW, która nie ma zakładek. Lecimy od góry do dołu, znajdują się tam tylko najważniejsze informacje i wezwanie do działania, np.: przycisk „Zapisz się”.
Zastanowiliśmy się jak przedstawić nasz nowy super chleb, jakie informacje powinny się na niej znaleźć, w jakie kolejności i jak chcemy osiągnąć cel. Mamy gotową stronę z czatem gdzie klient może porozmawiać w dowolnym momencie z doradcą lub skorzystać z opcji – zostaw swój numer oddzwonimy.
Nasze narzędzie czyli landing page działa. Promujemy je za pomocą reklam google oraz facebooka. Wszystko analizujemy, są telefony od klientów, było już nawet kilka większych transakcji. Jesteśmy zadowoleni.
W tym momencie, niestety często w głowie pojawia się myśl – skoro tak świetnie sprzedajemy tym narzędziem chleb to dorzućmy tam masło i nóż. Landing page promujemy reklamami google i facebook za, które trzeba płacić. Zacznijmy stronę pozycjonować, pojawi się wysoko w wyszukiwarce i zrezygnujemy z reklam.
No właśnie i co się dzieje. Na początku usłyszmy, że landing paga się nie pozycjonuje. Dlaczego? bo jest narzędziem sprzedażowym. Landing page ma jedną stronę, z najważniejszymi informacjami napisanymi językiem sprzedażowym i wezwaniem do działania. Do pozycjonowania strony powinniśmy mieć kilka zakładek, dużo tekstu odpowiednio zredagowanego i nijak ma się to do tekstu sprzedażowego.
Klient klika w naszą reklamę chleba na google, przechodzi na nasz landing page i zaczyna czytać o chlebie, maśle i nożu. Chcąc opisać te trzy produkty musieliśmy zwiększyć ilość informacji więc już nie mamy strony dzięki, której szybko dowiemy się najważniejszych rzeczy o chlebie.
Dalej mamy wejścia na nasz landing page, ale już kilku sekundowe bo klient jak oprócz chleba, który go interesuje ma jakieś informacje o maśle i nożu to wychodzi, nie idzie dalej.
Nasze narzędzie przestaje być efektywne i mówimy, że nie działa.
Jako narzędzie podałem przykład landing page bo sam brałem ostatnio udział w projekcie gdzie pojawiło się tak ładnie nazwane przeze mnie – myślenie MŚP. Zamiast landing page mogła by być to reklama w prasie gdzie chcemy wypromować pewien produkt a potem skoro wydajemy już pieniądze na reklamę w prasie to dodajmy to i tamto. Reklama przestaje być czytelna, nie zwraca uwagi bo zaburzyliśmy jej odbiór, cel czyli jest nieskuteczna, nie działa.
Firmy z sektora MŚP często wydając pieniądze na pewne narzędzie chcą wrzucić w nie jak najwięcej. Jeszcze gorzej jak w jednym narzędziem chcą sprzedawać, budować markę, budować wizerunek i zbierać zapisy na newsletter.
Potem mówi się, że reklama nie działa. Jeżeli dobraliśmy złe narzędzia do celu lub właśnie upychamy wiele narzędzi w jeden cel lub wiele celów w jedno narzędzie to potem tak się dzieje.
Jest takie równanie marketingowe: 1 narzędzie = 1 cel
Jeżeli określimy cel i dobrze dobierzemy narzędzie to jesteśmy w stanie skutecznie mierzyć jego efektywność. Możemy sprawdzać różne przekazy, co lepiej działa, dostosowywać je do klientów. Takie podejście może czasami jest droższe od wrzucenia wszystkiego w jeden worek, ale jest skuteczniejsze, osiągamy cel, może większymi środkami, ale osiągamy.
Jak koszty osiągnięcia celu nie są adekwatne do wartości celu no to wtedy coś jest nie tak z naszą strategią lub dobranym narzędziem.
Myślenie o tym, żeby do chleba proponować nóż i masło nie jest złym pomysłem, ale stwórzmy drugie narzędzie, może być to też landing page, ale osobny dla masła i osobny dla noża. Gdy osiągnęliśmy cel czyli klient kupił chleb możemy też zadzwonić i sprzedać mu masło i nóż. Najpierw dajmy naszemu narzędziu osiągnąć jego cel. Celem landing paga była sprzedaż chleba.
Zawsze też powtarzam, że na szczęście świat nie jest czarny i biały. Czasami możemy osiągnąć dwa cele jednym narzędziem. Mając ogłoszenie o pracę śmiało możemy znaleźć pracownika i budować markę firmy.
Trzeba to robić rozsądnie i widzieć kiedy. W niepewnych czasach liczy się efektywność. Lepiej mieć jeden osiągnięty cel niż kilka rozgrzebanych. Bardzo ważne jest też czy na pewno dobieramy odpowiednie narzędzie do osiągnięcia zamierzonego celu.
Jeżeli pojawiły się pytania lub potrzebujesz wsparcia to serdecznie zapraszam do kontaktu.
